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Dec 23, 2023

成功する背中のいろは

Stagione del rientro a scuola (BTS), precedentemente limitata ad agosto

従来、8月から9月上旬に限定されていた新学期（BTS）シーズンは、その境界があいまいになり拡大しつつある。 2022 年の National Retail Federation/Prosper Insights and Analytics の調査では、次のことが示されています。56%の消費者が 7 月初旬までに BTS ショッピングを開始しました。81%7月11日の週に店頭販売を予定しております。

おそらく小売業者にとってより懸念すべきことは、2022 年に教育関連の購入に対する家計の支出が横ばいになったことです。 大学への新進学支出は、2021 年から 2022 年にかけてほぼ横ばいでしたが、1,200ドルに$1,199世帯あたりの新学期支出の平均はわずかに上昇しました15ドル、から$849 ～ $864 。 今年はインフレ懸念が根強いため、2023年も同様の結果になる可能性が高い。

1010dataの最高製品責任者であるジョナ・エリン氏は、Retail TouchPointsとのインタビューで、「人々は貯蓄を使い果たしており、大幅なインフレと雇用市場の変化が起きている」と語った。 「しかし、一般的に言えば、消費者心理はまだ非常に前向きです。それが夏の間も続くかどうかを確認する必要があります。夏の旅行シーズンは人々の血を流すことになるでしょう。人々が望んで価値のある休暇に行くには、驚くほど高価です。」

マージンを維持しながら BTS の売上を最大化したい小売業者は、これらを使用する必要があります。3つの重要な戦略成功するために：

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伝統的なBTSシーズンの拡大は、単にカレンダーの問題ではなく、追加の顧客への販売も重要です。 SSA & Co.のマネージングパートナーであるマシュー・カッツ氏は、Retail TouchPointsとのインタビューで、「新学期シーズンのターゲット層が拡大したと思う」と語った。 「子供たちのために買い物をするのは依然として母親ですが、子供たちも自分自身のために、そして一般の人々が自分の活動やライフスタイルのために買い物をすることになります。これには、子供たちだけでなく、衣類、履物、学用品だけでなく、家庭用品、装飾品、電子機器も含まれます 。 アパートや寮の部屋に引っ越してくる大学生をターゲットにしているが、巣が空になっていて（学生の）部屋を取り戻したときに自宅で何をするかもターゲットにしているのだ。」

BTS シーズンがさらに延長されるということは、小売業者がよりリズムのあるマーケティング戦略に移行する必要があることも意味します。 「早期かつ頻繁にプロモーションすることがBTSにとって大きなテーマだ」とエリンは語った。 「通常、新学期のショッピングシーズンは初めに大きな盛り上がりを見せ、その後中盤で落ち込み、そして非常に強い終値を迎える可能性が高い。先延ばしにする人もいるし、学校によっては（生徒が必要とするものを）公表していないこともある」 ] それくらい前に。」

ただし、より幅広い買い物客へのアピールは、小売業者が今日のより高度なパーソナライゼーションおよび顧客意図のツールを使用する場合にのみ効果的です。 「パーソナライゼーションに関連するツールは信じられないほど堅牢です。単に購入したものや行動を分析することから、旅行の分析に移行しました」とエリン氏は言います。 「また、クリックストリーム データを使用すると、[オンライン小売業者] はあなたの購入意図が何であるかをよりよく理解できるようになります。購入意図と組み合わせて、あなたが誰であるか、何を購入するかをターゲットにできることは、信じられないほど強力です。」

消費者とは何かを理解する欲しい(彼らが単純に考えているものに対して必要 ）は重要です。 「顧客を知り、それらの商品をリードすることが、バスケットを獲得するための鍵です」とエリン氏は言います。 「自分が知っていることや顧客が何に関心を持っているかに基づいて顧客にアプローチし、仮想または実際の店頭に引き込む必要があります。マーケティングから、提供するあらゆるものについてリーチしたいすべての人に向けて進むとき、重要なのは、そこに戻ることです。パーソナライゼーションについて: 彼らはまだ何を買っていませんか? 彼らの購入意図は何ですか? そして、彼らが望んでいる方法や買い物をしたい方法でどのようにコミュニケーションしますか?」

小売業者はまた、消費者、特に若い買い物客が BTS のオンライン ショッピングのほぼすべての側面を管理できることを期待していることを認識する必要があります。 「大学に通う子どもたちの場合、彼らは自宅でウェブ上で商品を購入し、受け取り場所を指定して受け取りのスケジュールを立てていることがわかります」とカッツ氏は述べ、摩擦のない電子商取引を提供する重要性について小売業者は考慮する必要があると付け加えた。 「製品をオンラインでどのように紹介し、写真撮影するか、また製品の寸法を共有する方法について。人々が寮の部屋を視覚化して設定できるようにするには、AR などのどのようなテクノロジーが必要ですか?」

BTS の購入体験から摩擦を取り除くことは、この秋ウェイク テック コミュニティ カレッジで試験的に実施される Barnes & Noble Education の First Day Complete プログラムの目標です。 「Eagle Advantage」と名付けられたこのプログラムは、学部生に授業初日前に必要なすべての教科書、研究マニュアル、アクセスコード、デジタル教材、電子書籍へのアクセスを提供します。

「教科書は重要であるが、ほとんどの学生はコストを理由に購入を遅らせており、多くの学生は教科書の購入を完全に避けている」とウェイク・テック社社長のスコット・ラルズ博士は声明で述べた。 「そして、それは彼らの成功の可能性に深刻な影響を与える可能性があります。私たちは学生にあらゆるアドバンテージを提供したいと考えているため、Eagle Advantage プログラムを立ち上げ、秋には無料で提供できることを嬉しく思います。」

2024 年春から、ウェイクテックの学位プログラムの学生には一律料金が課されます。27ドルプログラムのクレジット時間ごとに。 フルタイムの学生が受講12クレジット時間で支払われる合計金額は、$324、 について35%～50%各本を個別に購入した場合よりも安くなります。

パーソナライゼーションのもう 1 つの重要な要素はタイミングであり、BTS の取り組みを拡大しようとしている小売業者にとって、これが難しいところです。 ToolsGroup の CEO、Inna Kuznetsova 氏は Retail TouchPoints とのインタビューで、「このホリデーの推進力は地域、さらには地元にある」と語った。 「国や地域によっては（BTSに関連する）非課税休暇が設けられている場合があり、州内や郡内でも学校の開始時期が大きく異なる可能性がある」。

地域ごとにばらつきがあるため、小売業者は BTS 製品の品揃えを店舗ごと、カテゴリーごとに考えることが重要になります。 クズネツォワ氏は、「BTS製品は非常に慎重に『クラスタリング』する必要があり、また適切なサイズに設定し、適切なタイミングで倉庫に配置する必要がある」と述べた。 「小売業者は、店舗全体の季節性ではなく、店内の各商品の季節性を理解する必要があります。

「マージンを維持するために、小売業者は最低レベルまで需要パターンを構築する必要がある」とクズネツォワ氏は付け加えた。 「これは、過剰在庫を防ぐために、店舗が必要とするものだけを必要なときに送ることを意味します。」

世界で最高の計画を立てたとしても、天候を含む予期せぬ出来事が BTS の計画に影響を与える可能性があり、小売業者は臨機応変に調整する準備ができていなければなりません。 「小売業者は、気象データだけでなく内部信号を感知するシステムからのリアルタイムのアラートを必要としています」とクズネツォワ氏は述べた。 「これは、在庫管理を超えて、機械学習 (ML) と AI に基づいた、より包括的なタイプの小売計画にまで及びます。小売業者は、ML を使用して各カテゴリのクラスターを構築し、各製品に適切な倉庫にクラスターを配置するのに役立ちます。」

今後のBTSシーズンを見据えると、在庫計画からマーケティングまで、さまざまな機能にわたってAIがさらに中心的な役割を果たすようになる可能性が高い。 「1～2年以内に、最先端の小売業者はAIツールを使って事前にプログラムできるようになるだろう」とニューヘブン大学ポンペア商科大学非常勤教授のジョン・ローゼン氏はRetail誌のインタビューで語った。タッチポイント。 小売業者は AI システムを使用して、「これが私が知りたいこと、これが知りたいとき、そしてこれらの時点で私たちが下す決定はこれです」と言うことができるようになります。 彼らは、使用している AI システムをすべて学習して意思決定を行うようにプログラムすることができます。」

AI ツールは、小売業者が購入の感情的基盤を理解し、活用するのにも役立ちます。 「AIツールによって明らかにされる根底にある感情は、ロックダウンのせいで子供が1年間教育を受けられなくなったことを本当に心配している親など、特定のターゲットに対してより強力なメッセージを導くことができる」とローゼン氏は語った。 「『うちにはもっと安い鉛筆がある』という一般的なメッセージではなく、その人に特化したメッセージを見つけることができます。ステープルズ」