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Oct 24, 2023

頑張ってください、スタートアップ、しかしそれはあなたのサービス可能な入手可能な市場 (SOM) ではありません

C'è un problema che vedo sempre più spesso. È un fondatore di startup,

私がますます頻繁に目にするようになった問題が 1 つあります。それは、スタートアップの創業者が、自社の市場がどれほど大きいかを見せたいという必死のあまり、基準を大幅に超えて、入手不可能でばかげた数字を自社の TAM/SAM/SOM に主張していることです。

わかります。非常に価値のある会社を築いているように思われたいのですね。 しかし、ピッチのプロセスでは、やはり正直さを維持する必要があります。

対応可能な市場全体、実用可能な市場全体、入手可能な市場全体を掘り下げようとするときは、正しいストーリーを伝えているかどうかに細心の注意を払ってください。

この問題は、ヴォリ氏の提案資料の最近の分解で特に明らかになったが、それを別々に要求するのは不公平に思われる。 これは、私が見た多くの提案資料でよく見られる問題です。

スタートアップのTAM、SAM、SOMを計算する方法

Vori のピッチデッキには、次のスライドが表示されます。

それはあなたの SOM ではありません。画像クレジット： 春

このスライドで、ヴォリは「デジタル化されていない最大の小売セグメント」について話しています。これはおそらく正しいですが、米国の総支出額 7,650 億ドルは市場規模ではありません。これは、消費者が食料品店で支出するすべての規模です。 。 (Statista には興味深い数字がいくつかあります。)

問題は、Vori が食料品店を立ち上げているのではなく、食料品店のためのツールを立ち上げていることです。 言い換えれば、たとえヴォリのビジネスが最大限に成功し、世界中のすべての独立系スーパーマーケットで 100% の市場シェアを獲得したとしても、それは同社の売上高が 2,500 億ドルになることを意味するわけではありません。それがサービスを提供する業界はその額のお金を売り上げます。

同社のスライドデッキのどこにも、業界における売上高の上限について同社が考えていることについては触れられていない。 それはボトムアップ（独立系スーパーマーケットが在庫管理と分析ソフトウェアにどれだけの資金を費やしているか、その市場はどれくらい成長する可能性があるか、そしてそれらの店舗のうち何パーセントを顧客として獲得できるか？）またはトップダウン（何店舗あるのか）で行うことができます。スーパーマーケットの数に、スーパーマーケットごとのサービスの価格を掛けたものです。これが市場の総規模となります)。

ヴォリがこれらの数字を使用することにした理由は理解できますが、それらは本質的によく言えば無意味で、中程度の良い場合は無知で、最悪の場合は欺瞞的です。 スタートアップとしては、確かにバラ色で積極的な成長の絵を描きたいと思うでしょうが、見つけられる最大の数字を使いたいという誘惑に負けないようにしてください。 例: あなたが自動車ディーラーの場合、整備可能な市場の合計は、販売する車の価値ではありません (自動車メーカーの SOM です)。 SOM は、販売手数料、サービス プラン、アフターマーケットの商品やサービス、その他実際にお金を稼ぐことができるすべての価値の合計です。 この 2 つを混同しないでください。

これはヴォリのデッキのフルピッチデッキ分解からの抜粋です。 TechCrunch+ の毎週のピッチデッキ分解コラムから、このことやさらに多くのことを学ぶことができます。

ピッチデッキの分解: Vori の 1,000 万ドルのシリーズ A デッキ